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商用PC市场何以第一?找准用户脉动

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今天的商用PC市场的竞争已经到了白热化的程度。简单粗暴的比拼价格,无疑会忽略企业用户的实际需求,而且是对能否完全释放商用PC价值的忽视。联想集团中国区大客户事业部PC营销总经理王立平认为,借助“FY15联想大客户PC研讨会暨客户顾问委员会”这个模式,联想可以更为“接地气”的把握企业用户的实际需求,让商用PC产品无论在销售模式、服务模式、技术特性,进而PC全价值链的环节上,更加把准用户需求脉搏。

在会议中,联想意识到尽管商用PC市场已经存在各种销售模式,例如直销模式、渠道模式和电商模式,但是就企业用户的实际感受而言,还是有其自身的喜爱偏好。联想集团中国区大客户事业部PC营销总经理王立平说道:“我们关注的是在各种模式下对企业客户而言的利弊,例如直销方式,有的客户觉得比较的方便,但有的客户则更接受渠道模式,因为这个模式可以集成更多的增值服务,例如技术层面的服务支持。”对于电商模式,王立平认为,在消费类领域电商模式已经非常成熟,但是商用客户则更倾向于传统采购模式。

商用客户的IT需求及其自身的特点,无论从采购周期,还是日后设备维护方面,商用客户更加关注PC的实际内涵和价值,以及其日后的运维、资产回收等方面的问题。在本次“FY15联想大客户PC研讨会暨客户顾问委员会”会议中,不同行业的用户均表示,目前获取PC信息的渠道非常丰富和多元化,但是他们更倾向于直接与联想的合作伙伴联系,或是直接到联想的官网上进行查询。这个行为特点的原因,主要来自于企业用户希望高效、准确的获取到符合他们自身需求的商业信息。

商用客户不仅仅在获取信息、合作模式方面有别于消费类PC市场,同时,他们对于PC的技术特性也有自己独特的需求。这些特殊需求的背后则暗含的是企业的独特应用场景。王立平说道:“消费类用户不会需要RJ45网口,但是商务用户由于信息安全的需求,依然存在对有线局域网的使用需求。”此外,由于商用PC的采购规模较大,应用较为复杂,因此存在既需要提升商用PC整体计算性能,同时也要关注PC购买成本的考虑。鉴于这样的情况,王立平解释说:“与消费类领域不同,商用PC在硬盘技术领域存在双硬盘,即固态硬盘和机械硬盘的模式。”

商用客户对于PC的关注,无论是从信息的获取、还是技术特性的需求都有自身的特点,同时更加值得联想关注的是,商用PC发展到今天已经不能简单将视角放在产品的销售、部署和运维层面,而应该从全生命周期的角度,以系统性思维的视角给客户提供整体的服务解决方案。也正是基于这样的考虑,王立平说道:“对于PC资产回收领域,联想提供了两类服务模式。”一类为ATS服务,即IT资产环保处置服务,其重点关注的范围是对客户无再销售和使用价值的IT资产,直接进行环保处置,并开具国家认证的环保处置证明;另外一类服务为ARS服务,即IT资产回收服务,其针对的是具有再销售和使用价值的IT资产,开具回收公益证明,并给客户提供残值返还。王立平说:“为了给客户提供更好的服务体验,联想还会于近期推出以旧换新的项目。只要客户有具备再销售和使用价值的IT资产,无论是联想还是其他品牌的产品,联想均可以为其提供回收服务,并通过残值评估,以新品购买减价的方式对客户进行估值返还。”

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