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大会倒计时3天 | 激活每一个生态“因子”,促成华为企业业务持续高速增长

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viewpoint-201803-hw-cover02自成立至今,华为EBG中国区的业绩始终保持高速增长。在2017年其更是超额完成经营目标并实现超40%的增长。华为EBG中国区取得这一足以让业界称道的成绩,一方面源自华为所拥有的“端、管、云”全栈式 ICT 解决方案,另一方面也来自于其对合作伙伴生态独到的构建方式。

2017年,华为EBG中国区在建设合作伙伴生态的过程中,对以价值为导向的解决方案领域尤为重视。目前其解决方案伙伴总数已突破400家,并实现了全行业覆盖。hwlite

聚焦数字化转型价值,“新因子“价值成为亮点

华为EBG中国区总裁蔡英华介绍道:“在我们合作伙伴的名录里,除了总经销商、一级经销商或者金银牌等传统型伙伴, ISV(独立软件开发商) 已发展了 400 多家, 形成了 530 多个联合解决方案。”这一现象说明,华为EBG中国区过去多年形成的销售型合作正在朝着多边合作,甚至是复合型合作转变。

想要真正确保企业数字化转型的成功,不可能仅仅依靠原有产品销售型的模式来与合作伙伴进行合作。华为企业业务在“平台+生态”双轮驱动的战略指引下,通过聚合生态伙伴,打造“客户+伙伴+华为”的“数字化转型共同体”在具体解决企业用户转型痛点的过程上,蔡英华说道:“华为会与每个行业中的领先客户、伙伴一道去探索,如何通过数字化转型助力行业实现效率提升、价值提升、模式创新、成本下降等等。”

这种以聚焦客户数字化转型“痛点”的做法,避免了企业用户将以往ICT的投入看做是一种成本投入,而是以一种针对数字化转型过程中的“投资“视角来看待ICT的价值。华为在实现企业数字化价值链的具体搭建上,推出了基于华为OpenLab,与客户和伙伴进行联合创新的机制。这一机制直接促成了华为EBG中国区从之前销售单产品逐步演变成销售具体的场景化解决方案。“如今,越来越多的ISV基于客户的需求和痛点在我们平台上进行相应的二次开发。”蔡英华说道。

洞察生态“传统因子”化六字方针合力推动

华为发现在应对企业级用户需求层面,传统销售型的合作伙伴也在向提供“解决方案”的模式转型。华为EBG中国区副总裁杨文池举例谈到,“在去年的拜访交流中我们发现,一些传统分销领域的核心合作伙伴,也在针对零售行业尝试提供一些基于云平台的解决方案,并已经取得了一些成果。”

针对合作伙伴业务模式发生的变化,华为EBG中国区在原有合作方式的基础上,以“团、营、牵、引、推、送”六字方针,成系统、有的放矢地将合作伙伴的解决方案价值展现给企业用户。其中“团”聚焦于组建专业团队支撑解决方案类合作伙伴的发展;“营”则强调在营销过程中与合作伙伴以联合解决方案的模式向企业用户进行推广;“牵”则注重于华为内部考核机制,将解决方案类的销售业绩作为考核指标;“引”是有针对性地挑选合适的解决方案,以预装的形式在客户中进行推广;“推”更加关注让华为与合作伙伴构建的解决方案,能够在第三方的渠道或领域中得到进一步推广;“送”则面对华为核心合作伙伴,提供特定的市场机会。

从传统销售型合作伙伴向解决方案合作伙伴的转型,到“团、营、牵、引、推、送”六字方针,都标志着华为EBG中国区合作伙伴生态建设持续深入地聚焦于解决企业用户数字化转型的业务痛点。

面对竞争激烈的企业业务市场,华为EBG中国区想要继续保持高速增长,势必要依靠一个能够给客户持续提供商业价值的生态。因此在即将于3月22日召开的“因聚而生·以行致盛|华为中国生态伙伴大会2018”上,华为EBG中国区以“∑co-XA”诠释了新生态理念,即在原有“∑co-Partner”的基础上,注重呈现多元化的生态的经验(eXperience)和成果,同时更加注重行动(Action),进而实现生态的指数级繁荣。

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